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Points de vente corporatifs / Points de vente franchisés : Lesquels réalisent vraiment de meilleures performances ?

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Points de vente corporatifs / Points de vente franchisés : Lesquels réalisent vraiment de meilleures performances ?
Sep 12, 2016

La plupart des franchiseurs et des consultants en franchise tiennent pour acquis qu’un point de vente franchisé obtiendra une meilleure performance qu’un point de vente corporatif en raison du degré de motivation plus élevé d’un franchisé et de la présence sur place du propriétaire entrepreneur.

Il n’existe cependant aucune statistique fiable confirmant, ou infirmant, cette proposition qui guide pourtant plusieurs franchiseurs dans leurs décisions.

Dans un intéressant article publié en 2014 (que vous pouvez lire en cliquant ici), le psychologue, auteur et expert en franchise australien Greg Nathan rapporte les constats d’une recherche menée par son équipe auprès de 35 réseaux de franchises exploitant, au total, près de 7 000 points de vente, dont 18 % étaient corporatifs (soit exploités par le franchiseur lui-même ou par une filiale du franchiseur). Aux fins de cette recherche, Greg Nathan et son équipe ont aussi colligé les données de 71 points de vente qui, pour diverses raisons, ont dû être convertis de points de vente corporatifs en points de vente franchisés ou, inversement, de points de vente franchisés en points de vente corporatifs.

Voici les six constats que Greg Nathan tire au terme de ces recherches :

  1. Les ventes des points de vente corporatifs ont augmenté lorsque ceux-ci ont été convertis en points de vente franchisés, mais, en moyenne, que de 6 %. À l’inverse, les ventes des points de vente franchisés ont diminué en moyenne de 4 % lorsque ceux-ci ont été convertis en points de vente corporatifs. Ceci confirme que la franchise peut permettre d’atteindre de meilleures performances au chapitre des ventes, mais loin cependant des 30 % à 40 % estimés par plusieurs franchiseurs;
  2. Les points de vente franchisés ont affiché une meilleure profitabilité que les points de vente corporatifs principalement en raison d’un meilleur contrôle sur les coûts de main-d’oeuvre, lesquels étaient en moyenne de 10 % plus élevés pour les points de vente corporatifs;
  3. L’état du point de vente avant sa conversion (de corporatif à franchisé, ou de franchisé à corporatif) a un impact considérable sur ses performances après la conversion. Ainsi, les points de vente mal tenus par des franchisés ont vu leurs ventes augmenter suite à leur conversion en point de vente corporatif. Par contre, un point de vente bien tenu par un franchisé voyait ses ventes diminuer de façon significative suite à sa conversion en point de vente corporatif;
  4. Le soutien aux points de vente corporatifs représente un coût important pour un franchiseur. Ainsi, selon Greg Nathan, le soutien à un point de vente corporatif exige 4 fois plus de temps et de ressources de la part du franchiseur, surtout aux fins de la gestion de ses ressources humaines et pour la formation de ses employés;
  5. Quoique tout indique que les points de vente franchisés génèrent plus de ventes et montrent une meilleure profitabilité que les points de vente corporatifs, plusieurs franchiseurs exploitent avec succès des points de vente corporatifs qui leur sont fort profitables lorsque leur ouverture et leur exploitation sont bien planifiées et gérées;
  6. Enfin, Greg Nathan a relevé un certain paradoxe quant à la conformité aux normes du franchiseur, au degré de satisfaction de la clientèle et à la mise en marché. Alors que les points de vente corporatifs respectaient mieux les normes, programmes et systèmes du franchiseur, ce qui les rend plus faciles à gérer, les franchisés sont plus engagés et proactifs dans leurs efforts pour accroître leur clientèle et pour améliorer la loyauté de leurs clients, et offrent une certaine résistance aux programmes du franchiseur qui leur semblent non effectifs à ces fins, ce qui, pour le franchiseur, présente un réel défi de gestion, mais qui aussi, au bout du compte, permet d’obtenir de meilleurs résultats.

J’avais aussi déjà lu, il y a maintenant quelques années, les résultats d’études universitaires (quelque peu complexes et théoriques) menées par des chercheurs américains sur les aspects économiques de la franchise, dont plusieurs concluaient que, afin de permettre à un franchiseur d’atteindre la meilleure rentabilité possible, environ 2/3 de son réseau devait être composé de points de vente franchisés et 1/3 de points de vente corporatifs.

Je vous invite à me contacter (par courrier électronique à jhgagnon@jeanhgagnon.com ou par téléphone au 514.931.2602) pour toute question ou tout commentaire.

Jean H. Gagnon, Ad.E.
Avocat | Médiateur | Arbitre
jhgagnon@jeanhgagnon.com
514.931.2602

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